Книга продаж
Наша команда поможет вам составить «книгу продаж» Книга продаж – это свод правил и регламентов, предназначенная для быстрого ввода новых сотрудников и для поддержания знаний опытных сотрудников. В книге продаж раскрываются следующие темы:
1 часть «Общая информация»
Информация о компании. Стратегические цели в области продаж и развития компании. Факторы, влияющие на результаты достижения поставленных целей.
Организационная структура компании/отдела продаж (ОП)
Портрет целевого клиента компании. Особенности продаж (товара-услуг).
Портрет менеджера по продажам: какими знаниями, навыками, личностными качествами должен обладать, к чему стремиться. (Треугольник развития с привязкой к 1единице продажи).
Конкуренты; список основных конкурентов; конкурентные преимущества компании «НАЗВАНИЕ»
Взаимосвязи сотрудников ОП с сотрудниками других подразделений компании.
Регламенты рабочего процесса.
Первый уровень KPI - менеджерский (ключевые показатели эффективности – по выполнению работ самим менеджером)
Система работы с клиентской базой; отчеты менеджера по продажам (взаимодействие с руководителем).
2 часть «описание процесса продаж»
Блок 1: Теория — материалы о том, как успешно продавать
Откуда берутся клиенты. Воронка продаж. План продаж
Кто наши клиенты, кто наши контактные лица?
Каковы задачи продавца при работе с клиентами.
Структура звонка клиенту. Управление процессом переговоров.
Этапы продаж:
- Сбор информации о потенциальном клиенте / подготовка к звонку / сценарий переговоров.
- Установление контакта
- Исследование (выявление потребностей)
- Презентация
- Работа с возражениями
- Завершение сделки
Блок 2: Практика — примеры успешных продаж
Сценарий ведения переговоров и поиск клиентов.
Перечень вопросов, которые нужно задавать клиентам.
Перечень возражений клиентов и варианты ответов на каждое.
Перечень негативных высказываний, мешающих построению эффективных коммуникаций (отрицания, слова — паразиты)
Примечание.
Объем: не менее 15 страниц текста; дополнительно – наличие схем, иллюстраций, фото.
Книга продаж выдается каждому сотруднику компании и является конфиденциальным материалом!
Проверка знаний (аттестация) по книге продаж осуществляется минимум - 1 раз в 6 месяцев.
Корректировка книги продаж осуществляется 1 раз в год - коллективно (рабочая группа, состоящая из руководителей и менеджеров по продажам).
Создание Книги продаж входит в проект «Внутренний Коуч», но вы можете заказать отдельную услугу для своей компании.
Оставить заявку